Cocriação e inovação aberta como fonte de competitividade: o caso TMSA
Cliente: TMSA, equipamentos para movimentação de granéis · Setor: Metal-Mecânica
Soluções: Estratégia de Negócios, Gestão
Resultados em números
- 79% aprovação interna, partindo de 54% (certificação GPTW)
Características do caso
TMSA (Tecnologia em Movimentação S/A), fundada em 1966, fabricante de equipamentos para movimentação de granéis sólidos · Matriz em Porto Alegre (RS), parque industrial de mais de 70.000 m² e unidades em São Paulo, Minas Gerais e Argentina · Atende terminais portuários de exportação, mineração e agronegócio; segundo a empresa, cerca de 70% dos grãos exportados pelo Brasil passam por seus equipamentos · Oferece pós-venda, contratos de manutenção e a plataforma digital TMSA 4.0
Desafio
Fabricante de bens de capital, a TMSA compete a partir do Brasil com o custo Brasil (juros altos, matérias-primas protegidas por tarifas e oligopólios) e com concorrentes chineses que, em média, são 20 vezes maiores. Do lado dos clientes, a decisão de compra passou a ser conduzida por finanças e procurement, com foco em CAPEX, prazo e transferência de riscos, e a engenharia perdeu peso: tudo vai para a planilha e vale o menor preço. Competir só pelo produto levaria a empresa ao jogo da commodity, em que ela não tem escala.
Objetivo
Deslocar o diferencial competitivo do produto para a solução · Escolher clientes compatíveis com a proposta de valor da empresa, em vez de vender para todos · Envolver mais pessoas na criação de produtos e de processos internos (cocriação) · Abrir a inovação a clientes, parceiros, fornecedores, academia, startups e agentes de IA · Registrar o aprendizado de cada projeto para reaplicá-lo em casos análogos
Metodologia
Mathias Elter apresenta como a TMSA trabalha cocriação e inovação, dois princípios que ele associa à Produttare, com quem a empresa realizou vários projetos ao longo da sua trajetória. Segundo ele, cada um desses projetos elevou um pouco o processo interno da TMSA.
Na cocriação, a empresa trocou o modelo do engenheiro que decidia sozinho por um grupo mais plural, envolvido na criação de produtos e também de processos internos. Na inovação aberta, prática mais recente e mais difícil que a inovação interna, a TMSA envolve clientes, parceiros, fornecedores, academia e startups, e usa agentes de IA para benchmarking e pesquisa de mercado. O ponto central é a gestão do conhecimento: documentar o aprendizado de cada solução para que casos análogos no futuro se apropriem dele.
A base desse modelo são as pessoas. Em 2011 a TMSA colocou no planejamento estratégico a meta de estar entre as melhores empresas para trabalhar; a meta, registrada para cinco anos, levou onze para ser alcançada.
Neste vídeo, Mathias Elter, CEO da TMSA, apresenta o case no 18º Fórum Produttare de Competitividade (2026).
Resultados qualitativos
- A TMSA passou a escolher para quem vender: clientes que compram só por preço deixaram de ser foco.
- O diferencial da empresa está cada vez mais na solução e menos no produto.
- A empresa é certificada GPTW, com a aprovação interna passando de 54% para 79%.
A mensagem do case, nas palavras da empresa: a solução pontual resolve o desafio atual; o aprendizado incorporado amplia a capacidade de resolver o próximo.